Você já parou para pensar por que algumas vendas parecem tão naturais, enquanto outras enfrentam tanta resistência? Uma das chaves para entender isso está na diferença entre falar de preço e falar de valor — especialmente quando se trata de produtos ligados à proteção, como planos de saúde, seguros e garantias.
A história de hoje gira em torno de Benjamin Franklin, um dos pioneiros em usar essa lógica para transformar a forma como as pessoas se protegiam dos riscos. A partir disso, surgiram conceitos que moldaram a forma como vendemos até hoje. Mas não se trata só de história: há lições muito práticas aqui para quem está começando na arte da venda.
O nascimento do seguro como solução real
Benjamin Franklin observou um problema concreto: casas estavam pegando fogo, e as pessoas não tinham como recomeçar depois da perda. Ele propôs uma solução: cada um contribuir com um pequeno valor mensal para formar um fundo comum. Se a casa de alguém fosse destruída, esse fundo ajudaria na reconstrução.
Assim nasceu a ideia moderna de seguro, baseada em antecipar um problema e oferecer proteção com base no valor percebido da solução.
Seguro não é sobre preço, é sobre proteção
Quando alguém oferece um plano de saúde, por exemplo, muitos recusam por achar caro. Mas será que realmente estão recusando o valor ou apenas reagindo ao preço mal apresentado?
O erro mais comum ao vender algo assim é começar pela mensalidade. Dizer que o plano custa R$50,00 por mês não é suficiente para convencer. O segredo é apresentar o que está por trás desse valor: conforto, segurança, tempo com a família, acesso a tratamento rápido, economia com transporte, entre outros benefícios.
Dica prática:
Antes de falar de preço, mostre o que a pessoa perde por não ter a solução. Depois, mostre o que ela ganha ao adotar essa solução. Isso muda completamente a percepção de valor.
O gatilho: valor versus dor
O verdadeiro vendedor entende que as pessoas compram para evitar uma dor ou conquistar um benefício. É exatamente isso que diferencia uma simples proposta de uma venda estratégica.
No exemplo apresentado, o senhor Zé é alguém comum, com problemas de saúde e pouco tempo. Se ele pensar apenas no custo do plano, talvez não aceite. Mas ao visualizar a economia de tempo, a praticidade, o conforto e a segurança, o valor se torna evidente.
Dica prática:
Identifique a “dor” do cliente. Depois, mostre como o produto ou serviço resolve essa dor. Essa técnica é válida para qualquer segmento: de planos de saúde a carros e eletrodomésticos.
Escute antes de oferecer
Outro erro comum de quem está começando em vendas é falar demais e escutar de menos. Muitas vezes, o cliente diz exatamente o que precisa — mas o vendedor não percebe, porque está ocupado listando características do produto.
Vender um carro para alguém que precisa transportar a família, por exemplo, não deve começar por potência do motor ou tipo de combustível. O ideal é destacar os cinco lugares, o conforto, o ar-condicionado, o espaço para as crianças e a segurança.
Dica prática:
Ouça com atenção. O cliente sempre revela pistas sobre o que valoriza. Personalize a conversa com base nisso e evite discursos prontos.
Humanize a venda
Um dos pontos mais fortes na abordagem apresentada é a empatia com o cliente. Perguntar se ele tem netos, se sente dor, se enfrenta dificuldades no posto de saúde — tudo isso cria conexão.
Vendas não são apenas transações. São relações humanas baseadas em confiança. E quando o cliente sente que está sendo ouvido e compreendido, ele se abre para considerar a proposta com outros olhos.
Dica prática:
Seja autêntico. Demonstre real interesse na situação do cliente. As pessoas percebem quando alguém está vendendo apenas por obrigação ou por comissão.
Venda é resolver problemas (e mostrar isso com clareza)
Um plano de saúde, afinal, não é apenas um serviço. Na prática, ele resolve uma série de problemas: espera em fila, deslocamento cansativo, falta de médicos disponíveis, dificuldade para conseguir receitas, entre outros.
Desse modo, ao mostrar de forma concreta os problemas que o produto resolve, você deixa de competir por preço e passa, consequentemente, a competir por valor percebido.
Dica prática:
Monte uma lista:
✔ O que o cliente perde sem o produto?
✔ O que ele ganha com o produto?
Use essas respostas para montar o seu argumento.
A origem das empresas de venda
Quando Benjamin Franklin criou o conceito de seguro, ele estava, acima de tudo, pensando nas pessoas — nas dores reais que enfrentavam e no valor de oferecer proteção. Além disso, ele criou um modelo que, futuramente, serviria de base para milhares de empresas que hoje vendem soluções voltadas a riscos e necessidades.
Vender seguros, planos, garantias ou até mesmo aparelhos e serviços, portanto, exige essa mesma sensibilidade: o foco não é o produto, mas sim o impacto que ele tem na vida do cliente.
Não vendo seguros… e agora?
Talvez você não venda seguros, mas as técnicas são as mesmas. Você vende um celular? Então pense: que problema ele resolve? Falta de conexão com a família? Dificuldade de estudar ou trabalhar remotamente?
Você vende roupas? Então pense: a pessoa quer apenas tecido ou quer se sentir bonita, confiante, bem-vestida em uma ocasião importante?
Dica prática:
Independentemente do que você vende, identifique qual problema está sendo resolvido. Isso vai te ajudar a estruturar melhor sua abordagem.
Conclusão: venda não é sobre produto, é sobre valor
O que a história de Benjamin Franklin e do senhor Zé nos ensina é simples, mas poderoso: vendas bem feitas partem de escuta, empatia e valorização da solução. Quando você entende o que o cliente precisa e mostra com clareza como pode ajudá-lo, a objeção de preço diminui — e a chance de conversão aumenta.
Essa é a base de toda boa venda: mostrar que o custo é pequeno diante do benefício. E isso serve para qualquer produto, serviço ou área.
