Nem todo cliente compra no primeiro contato — e isso é mais comum do que parece. No entanto, o erro de muitos vendedores iniciantes é encerrar a conversa no “agora não” e perder uma venda que poderia acontecer no futuro. A chave para virar esse jogo está em uma prática simples e poderosa: o acompanhamento.
Neste artigo, vamos falar sobre como fazer um bom acompanhamento, além de como manter o relacionamento com o cliente e, consequentemente, aumentar suas chances de fechar vendas — mesmo quando a resposta inicial for um “não”.
1. O cliente disse que não vai comprar agora. E agora?
Quando o cliente diz que não vai comprar neste momento, isso não significa que ele nunca mais vai comprar. Às vezes, a objeção é real: está sem dinheiro, tem um plano ativo, ou precisa conversar com alguém. Outras vezes, é só uma forma educada de adiar a decisão.
Em ambos os casos, você não pode deixar o contato esfriar.
Exemplo:
A Dona Maria disse que não vai comprar agora porque ainda tem um plano de internet ativo por mais dois meses. O que fazer? O vendedor inteligente não insiste na venda, mas mantém o contato vivo.
2. Pegue e salve o contato do cliente (isso é ouro!)
Esse é o primeiro passo para fazer um acompanhamento eficiente: tenha o contato salvo e atualizado. Muitos vendedores perdem oportunidades porque deixam o cliente escapar sem nem saber como encontrá-lo depois.
Dica prática:
Peça o número com naturalidade: “Dona Maria, posso salvar seu número aqui para te mandar um oi? Assim que a senhora estiver pronta, podemos conversar de novo.”
Mande uma mensagem simples, como:
“Olá, aqui é o [seu nome]. Salvei seu contato! Quando precisar, é só chamar 😊”
3. Use a criatividade no relacionamento
Depois de salvar o número, o próximo passo é manter a presença ativa e positiva, sem ser chato. Como?
- Mande vídeos curtos e criativos mostrando produtos ou promoções.
- Envie um “bom dia” animado de vez em quando.
- Parabenize o cliente no aniversário (coloque isso na agenda!).
- Compartilhe alguma dica útil relacionada ao que ele procura.
Lembre-se: o cliente precisa lembrar de você com carinho e não como alguém insistente.
4. Faça vendas programadas: antecipe o sim!
Muitas vezes, o cliente não compra por causa do preço naquele momento. Mas se você souber que uma promoção está por vir, vale a pena fazer o seguinte:
- Salve o contato do cliente.
- Anote o que ele deseja e qual preço ele aceitaria pagar.
- Quando a promoção chegar, retome o contato com confiança.
Exemplo real citado na aula:
Um cliente queria comprar um iPhone, mas só se fosse por um valor mais baixo. O vendedor esperou dois meses, entrou em contato durante uma promoção e fechou a venda. Isso é venda programada com acompanhamento estratégico.
5. Organize seus contatos com um sistema simples
Se você tiver vários clientes em andamento, naturalmente vai ser difícil lembrar de tudo sem se organizar. Por isso, a dica aqui é usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) ou, caso prefira algo mais simples, até mesmo uma planilha com:
- Nome do cliente
- Produto desejado
- Valor limite que ele aceitaria pagar
- Data ideal para retorno
- Status do acompanhamento
Se você preferir, pode usar aplicativos gratuitos como Trello, Notion ou Google Agenda para te ajudar.
6. Acompanhamento também é pós-venda
O a acompanhamento não termina no “sim”. Muito pelo contrário: depois da venda, é hora de fortalecer ainda mais a relação com o cliente. Para isso, você pode seguir algumas ações práticas:
- Primeiramente, pergunte se ele gostou do produto.
- Em seguida, ofereça suporte em caso de dúvidas ou problemas.
- Além disso, continue presente para futuras oportunidades e indicações.
Afinal, um pós-venda bem feito transforma o cliente em fã — e fãs, por sua vez, indicam você para outras pessoas.
7. Objeções não são o fim, são o começo
Acompanhar o cliente envolve, antes de tudo, escutar com atenção. Quando ele diz que precisa falar com a esposa, que está apertado financeiramente ou que vai pensar, encare isso como um ponto de partida para um plano de ação — e não como uma barreira.
Dica de ouro:
Se ele precisa conversar com alguém, se ofereça para conversar junto. Se falta dinheiro, mostre alternativas com preços acessíveis. Se ele precisa de tempo, programe um retorno com antecedência.
8. Se o cliente veio até você, ele quer comprar — só precisa de ajuda
Se você conseguiu chamar a atenção de alguém na prospecção, esse cliente já demonstrou interesse. O que falta, muitas vezes, é clareza, confiança ou condições ideais para fechar o negócio.
Acompanhar bem é, portanto, uma forma de educar, orientar e lembrar o cliente que a solução está em suas mãos.
Dicas extras:
- Nunca saia de uma conversa sem um próximo passo combinado. Mesmo que seja só “vou te chamar daqui 30 dias”.
- Personalize seus retornos. Nada de mensagens genéricas. Chame o cliente pelo nome e mencione a conversa anterior.
- Não desanime com o “não agora”. Ele pode virar um “sim” surpreendente no futuro.
- Crie uma rotina semanal de acompanhamento. Separe uma hora por dia para revisar os contatos que precisam de atenção.
Conclusão: quem acompanha, vende mais
Acompanhar o cliente de forma estratégica é o que separa o vendedor comum do profissional que fecha negócios com frequência. Não se trata de insistir, mas de cultivar a relação com paciência, organização e respeito ao tempo do outro.
Quando você acompanha bem, você mostra que se importa. E em vendas, isso vale muito.
