Quem trabalha com vendas precisa entender uma verdade simples, mas poderosa: atrair o cliente é só o começo. Depois da conquista, é preciso manter o relacionamento vivo, produtivo e de confiança. E é aí que entram dois perfis essenciais para quem deseja crescer na área: o Hunter e o Farmer.
Esses dois termos, que vêm do inglês, significam muito mais do que apenas caçador e fazendeiro. Eles representam estratégias complementares de venda, fundamentais para quem deseja atrair clientes e mantê-los fiéis à sua marca.
A origem da estratégia: seguros e Benjamin Franklin
O sistema de seguros, como o conhecemos hoje, surgiu com o objetivo de resolver um problema real: proteger as pessoas de perdas inesperadas, como incêndios, doenças e acidentes. Benjamin Franklin, um dos grandes nomes da história americana, foi um dos pioneiros nesse modelo.
Mas ele não apenas criou uma solução; também organizou uma forma de vendê-la com eficiência. Assim, surgiram os primeiros perfis de vendedores: os que buscavam novos clientes (hunters) e os que mantinham os clientes satisfeitos (farmers).
Dica extra:
Mesmo que você não trabalhe com seguros, o modelo criado por Franklin serve como exemplo: entender a dor do cliente, criar uma solução real e organizar uma abordagem de venda eficaz são os três pilares para qualquer negócio dar certo.
Quem são os Hunters?
O perfil hunter é o do vendedor proativo, que vai à luta, que não espera o cliente cair do céu. Seu papel é identificar oportunidades, fazer contato com novos clientes, apresentar soluções e fechar vendas. É a linha de frente da prospecção.
Principais características do hunter:
- Proatividade: vai atrás, não espera.
- Competitividade: gosta de bater metas e vencer desafios.
- Habilidade de persuasão: sabe apresentar o valor da oferta.
- Negociação: está preparado para lidar com objeções e propor alternativas.
Atividades típicas de um hunter:
- Pesquisar o mercado.
- Fazer ligações frias (cold calls).
- Apresentar propostas para quem nunca ouviu falar da empresa.
- Gerar contratos e fechar negócios.
Dica extra:
Se você está começando agora, vale a pena desenvolver seu lado hunter. É ele que vai abrir as portas. Mas atenção: o segredo está em mostrar valor, e não apenas empurrar produtos. Ouça o cliente, entenda o problema e mostre como sua solução ajuda.
E quem são os Farmers?
Os farmers são os vendedores que cuidam da “plantação”. Ou seja, são responsáveis por manter o relacionamento com os clientes que já compraram. Eles garantem que a experiência continue positiva, mesmo após a venda.
Principais características do farmer:
- Empatia e atenção: sabe ouvir e entender o cliente.
- Constância: acompanha o pós-venda e mantém contato frequente.
- Suporte: ajuda o cliente a resolver problemas, tirar dúvidas e aproveitar melhor o que comprou.
Atividades típicas de um farmer:
- Fazer ligações de acompanhamento.
- Enviar mensagens personalizadas (como em aniversários ou datas comemorativas).
- Perguntar se o cliente ficou satisfeito com o produto ou serviço.
- Resolver problemas e oferecer suporte.
Dica extra:
Um cliente bem atendido não apenas volta a comprar, mas também indica sua marca para outras pessoas. O trabalho do farmer gera frutos a longo prazo, fortalece a reputação e reduz a necessidade de buscar clientes novos o tempo todo.
Por que é importante desenvolver os dois perfis?
Em muitas empresas, especialmente nas menores, o mesmo profissional faz as duas funções. Ou seja, ele precisa tanto conquistar novos clientes quanto manter os antigos bem cuidados. Por isso, é fundamental aprender a agir como hunter e farmer.
Vender é como plantar:
- Primeiro você caça a oportunidade (hunter).
- Depois, cultiva o relacionamento (farmer).
Se você só caçar e não cuidar, o cliente vai embora. E se você só cuidar, mas não buscar novos, sua base vai diminuir.
Dica extra:
Treine os dois lados:
- Desenvolva confiança e coragem para iniciar contatos com novos clientes.
- E, ao mesmo tempo, crie o hábito de acompanhar quem já comprou com você. Uma mensagem de agradecimento, um retorno pós-venda ou uma sugestão de uso já fazem toda a diferença.
Exemplo prático: vendendo um plano de saúde
Imagine que você esteja oferecendo um plano de saúde para o senhor Zé.
Com atitude de hunter:
Você liga para ele e, aos poucos, entende que ele tem problemas de saúde, que paga caro nos remédios e que perde tempo no posto de saúde. Em seguida, mostra como o plano pode resolver tudo isso: receita digital, consultas rápidas, economia de tempo e dinheiro.
Assim, você apresenta valor, e não só preço. Como resultado, ele se convence e aceita.
Agora entra o lado farmer:
Depois que a venda foi feita, você não desaparece. Manda mensagem perguntando se ele conseguiu usar o plano, se deu tudo certo com a consulta, se precisa de ajuda com alguma receita. Quando ele se sentir cuidado, será fiel a você — e ainda indicará seus serviços para familiares e amigos.
Dica extra:
Quem cuida do cliente depois da venda garante mais vendas com menos esforço. Além disso, clientes satisfeitos ajudam a divulgar seu nome.
Benjamin Franklin e o valor do cuidado
O modelo criado por Franklin, portanto, não era apenas sobre proteger bens. Na verdade, era sobre oferecer valor real às pessoas, resolver dores e garantir suporte quando algo desse errado. Além disso, isso tem tudo a ver com o que se espera de um bom vendedor: alguém que entende o problema do outro e, com empatia e responsabilidade, apresenta uma solução.
Dica extra:
Todo grande vendedor começa escutando. E continua crescendo ao manter o cliente por perto. Entender essa dinâmica é o que transforma um vendedor comum em um profissional de sucesso.
Conclusão: Caçar, conquistar e cuidar
O sucesso nas vendas não vem de fórmulas mágicas. Ele nasce do equilíbrio entre duas atitudes essenciais:
- A coragem de procurar e conquistar novos clientes (como um hunter).
- A sabedoria de cuidar e cultivar os clientes que já chegaram (como um farmer).
Quem domina essas duas habilidades está preparado para crescer em qualquer área. Não importa se você vende planos, roupas, serviços ou tecnologia — no fim das contas, vender é ouvir, resolver e acompanhar.
