Para quem está começando no mundo das vendas, uma dúvida muito comum é: “Por onde eu começo?” A resposta é simples, mas poderosa: comece pelo que você vende.
Conhecer o seu produto, entender o seu diferencial, saber se comunicar com o cliente e dominar o processo completo da venda são fatores que fazem toda a diferença nos seus resultados. Neste artigo, você vai entender por que essas etapas são tão importantes e como usá-las a seu favor, mesmo que esteja no início da sua jornada como vendedor.
Conheça profundamente os seus produtos
NNão adianta ter um catálogo com 30 produtos se você só consegue explicar bem três ou quatro. Nesse caso, os seus produtos mais vendidos precisam estar na ponta da língua. Afinal, são eles que mais vão gerar perguntas, oportunidades e, claro, vendas.
Portanto, você deve saber responder:
- Para quem serve esse produto?
- Quais os benefícios?
- Quais as dúvidas mais comuns?
- O que o diferencia dos concorrentes?
Dica prática:
Para começar, liste os 5 produtos que você mais vende e escreva, com suas palavras, as principais vantagens e aplicações de cada um. Dessa forma, você poderá usar esse material nos atendimentos para transmitir mais segurança e autoridade.
Descubra (e fortaleça) o seu diferencial
Todo vendedor — mesmo os iniciantes — pode ter um diferencial. Pode ser:
- Um bom atendimento, com simpatia e paciência.
- A forma clara de explicar o produto.
- A capacidade de ouvir o cliente com atenção.
- O pós-venda bem feito, com acompanhamento real.
O seu diferencial não precisa ser algo grandioso, mas precisa ser percebido pelo cliente. Isso é o que faz com que ele escolha comprar com você — e não com outro.
Exemplo real:
Você pode vender marmitas. Uma, por um lado, é só mais uma marmita. Outra, por outro lado, é uma marmita com comida caseira, entregue quente, com cardápio semanal personalizado. Nesse caso, qual vende mais? Sem dúvida, a que tem um diferencial percebido e valorizado.
Dica prática:
Para isso, faça uma autoanálise: o que você faz melhor que a maioria? E o que pode melhorar? Aproveite os pontos fortes para se destacar e, ao mesmo tempo, transforme os fracos em áreas de crescimento.
O impacto do atendimento no sucesso das vendas
Atendimento vai muito além de responder perguntas. É acolher o cliente, transmitir confiança e criar conexão. Às vezes, o que conquista o cliente não é o preço, mas a forma como ele foi tratado.
Imagine dois barbeiros:
- Um cobra R$10, corta mal e não conversa.
- Outro cobra R$50, faz um corte impecável, conversa, oferece um ambiente agradável e ainda faz um agrado extra.
Qual deles cria uma experiência positiva? O que entrega valor percebido no atendimento.
Dica prática:
Trate cada cliente como único. Olhe nos olhos (se for presencial), chame pelo nome, sorria, escute com atenção. Isso parece básico, mas é o que muita gente não faz — e por isso se destaca quem faz.
Rapport: a arte de criar conexão
Rapport é uma técnica usada para gerar empatia e confiança na conversa. Não se trata de ser falso, mas sim de encontrar pontos em comum com o cliente.
Exemplo:
Se o cliente fala que tem filhos pequenos, você pode compartilhar que tem sobrinhos e entende o quanto é desafiador — mas recompensador — cuidar de crianças. A ideia é criar proximidade emocional, algo que faz com que o cliente se sinta mais confortável para comprar.
Dica prática:
Durante o atendimento, portanto, ouça com atenção. Além disso, procure descobrir detalhes sobre a vida do cliente e use essas informações de forma natural, a fim de tornar a conversa mais leve e pessoal.
Aceite seus pontos fracos — e melhore com o tempo
Todo mundo começa sem saber algo. Isso é normal. O que define o seu sucesso é a disposição de aprender e evoluir.
Se você reconhece que ainda não sabe fazer um bom fechamento, pratique. Se tem dificuldade com tecnologia, busque aprender aos poucos. Ou, se não conhece o produto, estude.
Dica prática:
Liste:
- 3 pontos fortes que você já tem como vendedor.
- 3 pontos fracos que precisam de atenção.
Depois, escolha um ponto fraco para trabalhar por semana. Com o tempo, você vai ver uma grande evolução.
Como funciona o processo completo de vendas?
Uma venda de verdade não termina no momento em que o cliente faz o pagamento. Existe um fluxo que precisa ser entendido:
1. Prospecção
É o momento de encontrar possíveis clientes. Pode ser pelo WhatsApp, Instagram, anúncios, indicações, etc.
Dica: Seja ativo, mas não invasivo. Envie mensagens com bom senso, chamando atenção para o valor do seu produto.
2. Atendimento
É onde você cria conexão, apresenta o produto e ouve as dores do cliente. Aqui, entram o rapport, a empatia e a clareza.
Dica: Faça perguntas abertas, como:
- “Qual é o seu maior desafio com isso hoje?”
- “O que você gostaria que esse produto resolvesse?”
3. Follow-up (acompanhamento)
Nem sempre o cliente compra de primeira. Por isso, fazer acompanhamento respeitoso e estratégico é fundamental.
Dica: Se o cliente disse que ia pensar, envie uma mensagem dois dias depois com um conteúdo útil, um depoimento de outro cliente ou uma condição especial.
4. Fechamento
Aqui é o momento em que o cliente decide se vai ou não comprar. Por isso, seu papel é resolver dúvidas, reforçar os benefícios e deixar claro o valor da oferta.
Dica:
Nunca pressione. Em vez disso, adote uma abordagem mais leve e confiante, dizendo algo como:
“Pelo que conversamos, esse produto resolve bem o que você precisa. Posso te ajudar a finalizar agora?”
Conclusão: vender é entender, servir e evoluir
O segredo das boas vendas não está apenas no produto ou no preço. Ele está em saber o que você vende, para quem vende e como se comunica com esse cliente. E isso tudo começa por se conhecer, conhecer seu produto e se colocar no lugar do outro.
Não existe vendedor perfeito, mas existe vendedor que pratica, aprende e cresce todos os dias. Se esse é o seu caso, você já está no caminho certo.
