Muito antes do marketing digital, dos CRMs e das campanhas automatizadas, um homem já estava revolucionando a maneira como se vendia. Em 1886, John Henry Patterson fundou a National Cash Register Company e, a partir dali, mudou para sempre o mundo das vendas. E o mais interessante: muitas das técnicas usadas atualmente foram pensadas e colocadas em prática por ele há mais de um século.
Este artigo vai te apresentar os principais ensinamentos deixados por Patterson — com explicações simples, exemplos práticos e dicas valiosas para quem está começando na área comercial.
O que John H. Patterson criou de tão importante?
Você já ouviu falar de script de vendas, treinamento intensivo, demonstração de produto, comissão por resultado ou feedback produtivo? Pois é, todos esses elementos foram idealizados ou, ao menos, sistematizados por Patterson. Afinal, ele percebeu que, para vender bem, não bastava ter um bom produto. Além disso, era necessário treinar pessoas, padronizar processos e cuidar dos vendedores como parte essencial do sucesso da empresa.
1. Script de Vendas: padronizar para vender melhor
Uma das primeiras criações de Patterson foi o script de vendas. Ele entendeu que, se cada vendedor falasse uma coisa diferente, a empresa teria mensagens confusas e resultados inconsistentes. Por isso, criou roteiros de abordagem padronizados, que orientavam exatamente o que dizer ao cliente, como começar, como apresentar o produto e como fechar a venda.
Vantagem disso?
- Todo novo vendedor conseguia se adaptar rápido.
- O cliente ouvia sempre a mesma mensagem clara.
- Ficava mais fácil corrigir erros e treinar a equipe.
Dica extra:
Mesmo que você venda sozinho, ter um roteiro base te ajuda a se organizar. Não precisa decorar tudo, mas saiba o que dizer no início, como apresentar valor e como responder a objeções.
2. Treinamento emocional e técnico
Patterson também foi um dos primeiros líderes a se preocupar com o emocional dos vendedores. Ele notava que, nos dias de baixa movimentação, muitos vendedores ficavam desmotivados. Isso impactava diretamente a qualidade do atendimento quando o cliente aparecia.
Por isso, criou treinamentos constantes, tanto com foco em técnicas de vendas, quanto em preparo emocional. Ele ensinava, por exemplo, a manter o foco, a lidar com a pressão e a não ceder ao desespero de oferecer grandes descontos só para fechar uma venda no final do mês.
Dica extra:
Vendas exigem constância e preparo emocional. Em dias difíceis, foque no processo, não só no resultado. Um vendedor confiante transmite segurança — e isso vende.
3. Demonstração prática do produto
Patterson insistia que os vendedores mostrassem como o produto funcionava na prática. Ele não queria que apenas listassem características técnicas. O foco era demonstrar o valor real, ou seja, como aquilo resolvia um problema do cliente.
Exemplo prático:
Não diga apenas que a garrafa mantém a temperatura. Diga que isso evita dor de garganta ou economiza com remédio, por manter a água sempre na temperatura ideal.
Dica extra:
Na dúvida, responda: “Por que o cliente precisa disso?” E mostre na prática. Valor percebido é o que gera conversão.
4. Gestão de território: cada vendedor em seu espaço
Para evitar conflitos internos e, ao mesmo tempo, melhorar a organização, Patterson criou a gestão de território de vendas. Dessa forma, cada vendedor era responsável por uma área específica, com autonomia para trabalhar nela. Como consequência, isso aumentava o senso de dono e evitava brigas por clientes.
Dica extra:
Mesmo que você atue online, defina seus territórios:
- Seu nicho.
- Seu tipo de cliente ideal.
- Sua área de atuação.
Focar é essencial para otimizar o tempo e aumentar os resultados.
5. Comissões por produtividade
Patterson também foi pioneiro no uso de comissões por desempenho. Para ele, quem vendia mais, ganhava mais. Simples assim. Essa lógica trouxe motivação para os vendedores e criou uma cultura de meritocracia.
Dica extra:
Se você atua com comissão, veja isso como liberdade de crescimento, não como instabilidade. Quanto mais você aprende e se dedica, maior sua possibilidade de ganho.
6. A técnica do “por quê?”
Essa técnica é simples, mas poderosa. Em vez de dizer apenas o que o produto faz, explique por que o cliente precisa dele.
Exemplo:
“Você precisa dessa caixa registradora porque ela reduz erros, facilita o controle das vendas e impede fraudes.”
Dica extra:
Use o “por quê?” para reforçar o valor da solução. Mostre os benefícios de forma clara e objetiva, relacionando com a dor do cliente.
7. Monitoramento e feedback construtivo
Outro diferencial foi a forma como Patterson monitorava o desempenho dos vendedores. Ele não apenas cobrava metas, mas também procurava entender o que estava por trás dos números. Se alguém estava vendendo menos, ele queria saber o motivo — e oferecer ajuda, não julgamento.
Ele entendia que o vendedor é humano, que pode ter problemas pessoais, e que um bom feedback é aquele que apoia e orienta, não aquele que critica por criticar.
Dica extra:
Se você for gestor, seja um líder que escuta. Se você for vendedor, procure também se autoavaliar com honestidade. E, acima de tudo, busque apoio quando necessário. A saúde mental importa — e muito.
8. Foco total na necessidade do cliente
Por fim, Patterson sempre reforçava: não adianta listar características do produto. O foco deve estar em resolver um problema real do cliente.
Ele ensinava os vendedores a fazer perguntas, entender o contexto e só depois apresentar a solução. Era uma venda baseada em escuta, empatia e personalização.
Dica extra:
Pessoas compram por necessidade ou desejo. O papel do vendedor é identificar essa motivação e mostrar como o produto atende essa expectativa.
Conclusão: as vendas mudaram, mas os princípios continuam
John H. Patterson deixou um legado que continua atual. Ele mostrou que vender bem é mais do que oferecer produtos — é criar processos, capacitar pessoas e entregar valor real ao cliente.
Se você está começando no mundo das vendas, vale a pena aprender com esse pioneiro. As ferramentas mudam, mas os fundamentos continuam os mesmos: escuta, empatia, clareza, demonstração de valor e foco no cliente.
